Square2021Q3业绩电话会分析师问答lg...

$Square, Inc(SQ)$

黄天真

如果可以的话，我想问一下 Cash App pay 的问题。我知道杰克，你一直在谈论连接这两个生态系统。那么这在这项工作中有多重要？整体发展这种支付方式的策略是什么，我一直在想，你需要推动更多的资金流入，比如直接存款，才能真正实现它。所以也许如果你不介意更新我们的流入策略，那就太好了。谢谢。

杰克·多西

是的。所以我认为这是对 Cash App 越来越多地进入商业关系的重要性的关注。因此，我们拥有这些令人难以置信的防火墙循环和网络效应以及点对点，现在我们可以期待成为更多的商业前端。幸运的是，我们还有另一个专注于卖家和全渠道商务的大规模生态系统。所以我们很容易测试很多这些理论，并随着时间的推移实际扩大它们。

显然，我们确实相信拥有这些多个生态系统是我们最终的超级大国和差异化因素。所以，柜台两端有两个不同的受众以及卖家和个人真的很重要。工资后也有论文。这可能代表了连接生态系统的一些最大潜力，但我们在这些生态系统之间建立的任何联系都会增强更广泛生态系统的整体价值，我们认为我们对客户和公司的总体价值也是如此。

在直接存款方面，直接存款是一种信息形式。我们已经做了很多工作来确保我们使它更易于访问。我们把它放在界面的前面。您会注意到我们所做的一系列导航更改。所以更多地关注直接存款，但一般来说，人们有多种方式将钱兑现，不仅仅是工资支票，还有退税、刺激支票，我们希望确保它对所有这些人来说都是直观和容易的并准备好迎接规模庞大的人群。

我认为，从这个角度来看，另一个值得关注的公告是我们刚刚为家庭所做的。因此，允许任何父母或监护人为他们的孩子打开现金应用程序，他们也可以使用点对点直接存款和现金卡为我们解锁了一个全新的人群，并且仍然会从那些已经增长的基础网络效应和现金中受益应用程序放在首位。所以我们有一个 - 我们在我们的阶段性新产品和功能中以多种方式解决这个问题，例如家庭现金应用程序。然后抓住每一个我们必须连接我们的生态系统的机会。但是，我认为在现金支付方面最有趣的事情是，它确实让我们打开了围绕 Cash App 作为商业前端的大门。

达林·佩勒

嘿，谢谢你们。不错的趋势。考虑到刺激的影响，我只想开始并跟进有关 Cash App 的切线问题。它现在可能会有所下降，我认为看到两年 CAERS 达到 100、4% 仍然令人印象深刻，但真的很想听听您对每个用户增加参与度的驱动因素的看法，就像有点感人关于从这里开始的新功能和策略，Cash App 真正先付后付以及潜在水平，我们只需考虑潜在的参与度、交易水平、每位用户的收入、可以去哪里就可以达到在接下来的几年里。

阿姆丽塔·阿胡贾

谢谢你们。嘿，达伦，很高兴接受那个。我认为从优先级的角度来看 Cash App 关注的地方是有益的，无论是从整个生态系统的整体还是从产品开发的角度来看，我们都可以看到未来的潜在增长。因此，与以往一样，随着我们进入第四季度和 2022 年，我们的战略重点仍然是加强我们的整体网络、推动参与和吸引更多人流并推进这些重点，我们将继续投资于产品开发、销售和客户获取、支持和运营的营销，从产品开发的角度支撑整个平台。

我们正在优先考虑一些长期的重点领域，我认为这确实可以解决您关于我们如何通过最终为客户带来更大效用来推动长期增长 RPO 和我为客户带来的 10 价值的问题。所以首先从商业的角度来看，正如你在为 Cash App 构建商业平台之初从 Jack 那里听到的那样，你看到 Cash App pay，你看到团队，你看到我们正在做的事情为了在未来通过后付和其他新体验从金融服务的角度获得更大的效用和参与度，我们正在扩展我们的银行业务能力，包括将新的信息渠道引入 Cash App 并探索借入等新产品以帮助提高参与度并从健康的角度吸引更多的资金流入网络，我们'

我们负责任地这样做是为了鼓励我们平台上的良好行为，这再次进一步加强了网络效应，以及人们将资金引入并在多种产品中使用它们的能力。我们将在 2022 年建立专用于这些领域的全栈团队。您会在我们的产品招聘计划中看到，从营销的角度来看，我们正在投资以推动持续的产品路线图和速度，以推动收购对于新客户，重点是吸引更高终身价值的客户和新的人口统计数据。

正如我们已经看到历史上每个客户的毛利润和终身价值增长一样，我们已经将我们的客户获取成本增加到我们认为效率太高的历史 5 美元范围之上。鉴于我们看到的机会。因此，一些用于推动 2022 年投资和未来增长的杠杆，付费营销，这是我们可以增加付费渠道的地方。

随着我们支出推荐的一部分的增长，我们将增强整体推荐计划，并将其用作交叉销售我们的生态系统和意识的一种方式，从而提高能力，让人们进来并采用超越点对点的产品，并包括接触 CU 超出我们现有人口统计数据的新型客户。

它将 Cash App life、生活方式品牌提升为真正的差异化因素并最终提供支持。以及构建我们平台的基础。Cash App 的增长速度超过了我们的投资，坦率地说，客户正在采用、采用越来越多的产品。2022 年，我们将壮大我们的健康团队。我们将继续建立我们的支持和我们的基础设施，以与 Cash App 保持一致，以实现稳健和增长。其中一部分是存款和限制措施，以减少流入源周围的摩擦并增加新的流入渠道。

其中一部分是您最近看到的一些内容，例如我们最近向所有客户推出了应用内支持消息，这很快成为大多数查询。我们将对跟踪回报的支出保持动态，但我们对这些举措的战略举措和投资领域感到兴奋，以推动我们未来的增长，最终推动效用和与 Cash App 生态系统的互动。

身份不明的分析师

你好，我叫安德里亚。我是德克萨斯州圣安东尼奥市的一名企业主。我拥有一家精心制作的甜甜圈店，我们​​主要使用目前可用的所有 Square 功能。我的问题就像是随着我们不断扩张，从食品卡车发展到实体店。最重要的事情之一是确保我们拥有扩大市场所需的所有集成产品，您 - 我们是否可以期望在我们寻求扩展时看到 Square 推出功能？

杰克·多西

是的。100% 并感谢您使用 square。因此，我们建立生态系统正是考虑到这一点。我们，我们大约在 13 年前开始使用一个非常简单的接受信用卡的解决方案。这适用于业主和最小的企业，但我们希望确保我们能够超越卖家的野心扩大规模。

因此，如果他们决定获得一个物理位置，他们决定让多个位置雇用更多员工，所有这些都是我们不想妨碍的事情。因此，我们所有的工具都旨在从非常小的规模扩展到非常大的规模，并随着您业务复杂性的增加逐渐披露更多或复杂性。一，我们最近想要帮助解决的领域之一是员工管理。

我们收购了这家名为 crew 的公司，这使我们能够做到这一点，让我们的卖家拥有一个混乱的平台，以便他们可以帮助管理所有员工以及他们的所有需求，以便他们可以继续专注于最重要的事情，即是他们的，他们的客户。因此，我们不会妨碍任何卖家的增长，这对我们来说非常重要。而且我认为我们，我们通过生活非常小，但也是最大的来证明这一点，例如拥有数千家各种规模的供应商工作的体育场。

丽莎·埃利斯

下午好。谢谢。我将切换到卖家生态系统。你在准备好的评论中提到了卖家的国际扩张，特别是最近扩张到法国。您能否提醒我们卖家的 GP 有多少来自美国以外的市场，以及该部分的增长和展望有多快，也许对于 Amrita，当您展望 22 年时，您的优先投资领域正在国际化，谢谢？

杰克·多西

也许我会从这个开始，Amrita 会跟进。因此，当我们为卖家寻找新市场时，我们希望确保我们在市场和理解方面排名第一，例如小型企业和企业家的水平，然后我们希望投资品牌和产品意识。然后在那之后，它不仅仅是发布一种产品，而是模仿我们所有全球地理区域的所有产品。最后，比如考虑扩展到我们认为有很大成功潜力的新市场。

因为，我们确实需要与一家当地银行建立合作伙伴关系，并且当地监管存在差异。这必须是一个非常深思熟虑的决定。因此，我们围绕市场的方向和原因做出了非常有意识的选择。我们还有很多机会在我们已经进入的更多市场中开设更多产品，例如在我们已经存在的更多地方提供方形贷款。所以这是我们的重点。因此，这是在我们所有产品所在的市场中取得平价之间的平衡，而且还要着眼于全新的市场，法国是最多的。

阿姆丽塔·阿胡贾

丽莎，我要补充一点，尽管定期封锁，但我们以外的市场在第三季度实现了强劲增长。我们看到这些市场的增长速度比我们快，因此它们正在增长，因为我们的全国市场正在增长，因为我们的卖方业务正在增长。而且，就您关于明年和我们未来战略重点的观点而言，它们将继续成为我们未来投资机会的重点关注领域。正如我所说，卖家，战略重点。

展望未来，我们正在推动全渠道走向全球并在全球范围内扩大市场以解决您的问题，这是我们明年销售和营销计划的关键部分，也是我们为何能轻松将回报扩大到的关键部分六季度范围。随着我们看到更多的销售和营销支出组合到品牌支出和国际领域，那些关键的销售和营销投资是品牌和意识来推动、达到和顶部漏斗需求，特别是对于较大的卖家和跨领域生态系统仍然是我们最大比例的组合。

然后在全球范围内扩大我们以外这些市场的销售和营销，这些市场的增长速度比我们快，而且随着时间的推移，我们看到回报有所改善，我们将在 2022 年增加在我们以外的这些市场的支出，考虑到我们所处的新地区，包括法国、爱尔兰和西班牙的测试版，以及未来可能推出的新产品。我们希望这些领域在早期的投资回报率较低，并随着时间的推移而提高。考虑到强大的产品市场契合度以及我们的产品如何在这些市场中产生共鸣，我们将它们视为我们希望投资的未来的关键战略领域。

当然，这也是我们在产品开发方面进行投资的关键部分，以针对每个市场对这些服务和功能进行本地化和扩展，从而关闭 Jack 谈到这些国际市场的产品应用程序，从支持的角度来看，使确保这些卖家可以与我们联系，满足他们在国际和美国的任何需求。所以我们的重点关注领域，对未来非常具有战略意义。

蒂莫西·奇奥多

太好了，感谢您挖掘问题。我想深入研究 2022 年及以后的大卖家方法。我真的要强调的是，采用更捆绑的方法与这些大卖家合作的潜力。这包括一些与后付费有关系的大型在线企业客户。

所以我希望我们能谈谈可以卖给那些大卖家的全套或一揽子产品，无论是现在支付现金应用支付按钮还是更传统的支付处理或无品牌，如果你愿意。当然，Square 提供的其他服务以及真正存在的想法可能会让 Square 在与那些大型企业交谈时具有更强的竞争力或某种独特的角度。

杰克·多西

是的，正是这个。正如我之前所说，这是我们的优势之一，我们最大的优势之一是，我们确实拥有具有凝聚力的生态系统。他们的工具集非常广泛。因此，它使我们能够以更有凝聚力的方式接触卖家，特别是考虑到我们的开发者平台或 I 或您的卖家的成熟度。而且我有遗留工具或工具，这些工具或工具对我来说是非常定制和特定的。

我仍然可以以一种需要的方式与 Square 集成，这绝对是指向我们已经打开的体育场数量作为证明。这也显示了捆绑的潜力，正如您所说，我们相信在完成交易后，在他们可以真正推动卖家和个人之间的商业活动之后，我们认为这是两个生态系统之间的真正智能连接，显然是在支付之后与大型零售商合作做得很好。这既是在卖方方面，也是在个人方面，我认为在我们的卖方业务中存在自然房屋，并且还可以兑现。所以回到关于现金应用程序的评论。

嘿，就像更多词现金应用程序被视为从发现到交易的商务前端，我们与大脑的关系越强，这不仅在现金应用程序方面，而且在广场卖家方面也是如此。随着我们努力将应用程序与交易完成整合，我们有更多的机会。

特雷弗·威廉姆斯

万分感谢。下午好。我会在现金应用程序上再投入一个。因此，当我们看到您的用户群规模为每月 4000 万美元的活跃用户时，您的规模几乎无人感谢或接近我的意思，您如何看待规模的好处或更大的用户群带来的竞争优势当您在点对点方面产生网络效应时，您不仅可以让更多用户获利。

但只是想了解更大的用户群如何解锁更高水平的货币化。我的意思是，在 Afterpay 之后插入的好处似乎很明显，但是今天更多地考虑将现金应用程序作为独立的应用程序，真正的规模优势是什么。非常感谢。

杰克·多西

是的，我认为第一，喜欢它，它为我们提供了更多的机会来加强我们现有的产品，而且还可以在现金作为基础的基础上创造新产品。而且，这些产品既可以是面向个人和客户的产品，也可以是面向卖家的产品，而且越来越多的商业活动在线上和纯数字化，而线下则没有。我们确实有企业使用现金应用程序，因为这是他们进行交易的方式，而且对他们的客户来说是熟悉的，甚至建立在网络效应的基础上。

但是，我想我会引导您回到拥有更大客户群的发现，我们有更多机会将发现功能引入我们的网络。而且，我们有这些事情的开始，例如在我们可以的情况下，我们可以突出特定活动或特定卖家，无论是在您附近还是在全国范围内。

而且我认为还有很多事情要做，我们再次受益，拥有卖家网络和生态系统，我们可以进一步为所有热情的客户提供服务。由于我们没有更多的产品体验，因为我们在发现本地和我周围的企业方面拥有引人入胜的产品体验，因此它们变得非常重要，而且他们甚至在更大程度上开放了对它的访问。所以我认为有很多潜力和我们拥有的规模，但我，我，我觉得我们可以走得更高，这就是当时的意图，特别是当我们考虑在美国和英国以外的地方套现时，这对于我的见解以及更加全球化。

阿姆丽塔·阿胡贾

我有特雷弗，我认为我们的一个关键重点领域是这个客户群的参与。正如我们所说，早在 6 月份，您提到的每月 4000 万美元的活跃用户中有近三分之二平均每周在我们的现金应用生态系统中进行交易。因此，我们可以做的越多，使其成为日常实用程序，从而使我们能够定期为客户提供价值。在一天中，我们有更多的机会来推动进一步的网络效应，推动进一步的参与并最终推动更高的生命周期价值，这使我们能够重新投资于生态系统并为这些客户提供差异化​​价值。因此，我认为网络的覆盖范围和推动持续参与都是我们的关键优先事项。

哈什塔·拉瓦特

下午好。谢谢你回答我的问题。杰克，我想知道你准备好的关于比特币的评论的后续行动。您是否希望扩展到比特币以外的加密领域，买卖，例如，买卖其他加密货币，并使您的用户能够参与定义的 NSP 帮助。谢谢你。

杰克·多西

不是。我们的重点是帮助比特币成为互联网的原生货币。我们希望，我们有许多实现这一目标的举措，现金应用程序只是其中之一。我们将构建一个硬件钱包，他们正在探索比特币挖掘，一种消费设备，以在家里或在我们可靠的业务中处理索赔。

事实上，我们相信，这种关注很重要。我们相信这是对的。这在很大程度上与比特币提供的弹性、基本原理和原则有关。我们还希望确保我们尽可能多地回馈社区，这也反映在我们的比特币钱包、比特币挖掘方法中。

我们的新业务部门称为 TBD，它专注于构建一个开发者平台，以实现更多关于比特币堆栈上的去中心化金融的想法，以及提供的所有稳定性以及十多年来的所有弹性。因此，我们将在 11 月 19 日通过白皮书发布更多关于 TBD 指导方针的详细信息，我们对这个方向感到非常兴奋，并对我们的重点感到兴奋。

乔什·贝克

感谢团队提出问题。我想换回现金应用程序。显然，这个年龄的人口正在扩大，而且肯定会进入 13 岁以上的类别。所以我很好奇您认为该细分市场的现金应用程序的定义元素是什么。显然有五个公司，如果你愿意的话，公司也专注于青少年和补间。所以只是好奇你如何构建它以及你在接下来的几年里在哪里看到这个机会。

杰克·多西

是的。这对我们来说是一个非常重要的发布，因为我们是 Cash 客户的一个巨大要求。但我们到了那里，我们终于能够实现，显然姐姐必须拥有更多的人口，现在我们无法在美国 29 岁之前接触到。但是接下来是我们的基本面，它显示了点对点的基本面。

刚收到家人，收到你的朋友给你朋友寄钱的钱，或者你的父母收到现金卡，设计一张现金应用卡，即使是在黑暗中可以使用的现金卡，我的父母可以给我寄零用钱，或者我可以拥有劳动力并实际使用直接存款功能。

因此，您对现金应用程序的大多数期望都将在此功能方面存在，但您可以控制父母或监护人。所以我们认为这是进入这个领域的好方法。这是一个开始。我们，我们肯定要扩大它。但是我们在建立艺术或商业的网络效应以及我们提供的所有产品方面所拥有的所有力量现在都受益于更多的受众，我们将继续承担起我们对事物的责任和健康就像我们的索赔和储蓄账户以及现金卡和股票一样，就像我们在主要现金应用程序中所做的那样。

所以我们总是希望提供尽可能多的信息，这样人们就可以对自己的财务负责和健康。我们肯定会包括，可能会考虑为相关家庭提供现金

阿姆丽塔·阿胡贾

乔希。我愿意，我只想补充一点。我认为这里现金应用程序的一些关键差异化因素是网络效应的规模，最终对这些团队及其家人的效用以及现金应用程序多年来培养的理想品牌，这确实是真实的，当然Z世代，当然还有这些观众。

然后第三，正如杰克所说，更广泛网络的力量，事实上它不仅仅是现金卡，它不仅仅是点对点，而且随着时间的推移，你将能够做很多其他事情，这可以实现为这些观众提供某种金融包容性。这些是真正区分现金应用程序的东西，对于这个产品和这个受众。

拉姆齐·艾尔-阿萨尔

您好，非常感谢您今晚回答我的问题。我想问一个 ACH 验收工具，我认为你们在今年早些时候与 Platt 合作宣布了这个工具，它在某种程度上处于高水平。您对银行支付和不依赖传统卡轨的其他类型的支付有什么更广泛的看法？也许如果我可以添加一个，您是否打算在接下来的某个时候通过现金应用程序支付提供带有比特币功能的支付？

杰克·多西

是的，所以我认为您所指的可能是卖家接受银行转帐付款，而这些付款肯定具有较低的处理量。因此，我们一直在寻找机会提高效率，无论是卖家还是现金。一旦我们有了基础设施和接口，我们就会找到方法让我们的客户在比特币现金应用支付方面更高效、更便宜，特别是闪电功能可能不是朗姆酒。

这绝对是基金会允许的。正如我之前所说，我们的重点是帮助比特币成为本地货币。因此，它在网络中的货币方面对我们来说非常重要。我们将在该领域做得更多。

布莱恩·基恩

嗨，大家好。谢谢你回答这个问题。只是想问一下，有多少刺激措施仍在影响数字。只是对现金应用程序用户的储蓄率及其现在的余额感到好奇。而且我知道你们正在做几件事来增加现金应用程序的余额。所以只要有兴趣弄清楚一点。

杰克·多西

嘿，很高兴接受这个。也许我们会尽快达到平衡。首先，我们看到客户余额在本季度略有下降，同比下降 143%。我们确实保证您更广泛地查看信息流入。因为余额只是衡量季度末及时快照的增长。因此，当我们考虑网络的健康状况时，我们真正关注的当然是，正如我们所说的，总体而言，网络规模的参与，以及流入。

我们所看到的是，正如我们预期的那样，随着政府支出的结束，主要是在第三季度，我们发现两年 K 年 7 月至 10 月的毛利润率同比正常化， 8 月至 10 月的年同比增长率始终保持在 35% 左右的相对稳定。

10 月份，我们预计毛利润同比增长超过 35%，两年复合年增长率超过 90%。然后当我们展望未来时，当然，当我们考虑我们的客户消费能力时，这最终会影响流入我们长期关注的是我们为来年制定的所有关键优先事项我们围绕网络健康围绕金融服务构建的商业平台，这使我们最终能够为生态系统带来更多的存款和更多的资金流入，并使我们的客户能够在整个生态系统中以更多方式使用它们。我认为最终这是中长期的。是什么推动了现金应用程序的流入。

大卫·托古特

非常感谢。我想通过 Afterpay 更好地了解您的闭环策略。我们一直在关注您的 BNP L 试点和现金应用程序，该应用程序似乎拖欠了商店余额的付款。鉴于您的存储余额在 2020 年底约为 20 亿，并且不断被补充。似乎在方形卖家的 Afterpay 不良贷款可能会产生显着的交易利润率收益。您能帮助我们更好地了解您使用 Afterpay 的闭环策略吗？

杰克·多西

当然。我可以跳到这个。我认为我们最终关注的是我们客户的产品体验和我们正在构建的商务平台，这种支付类型使我们能够以现金方式推动应用内发现之类的事情。正如我们在 Afterpay 中看到的那样，他们使用自己的应用程序，从历史上看，他们每天为一些企业商家带来一百万条潜在客户。

因此，当您考虑的不仅仅是 B NPL 支持的支付类型，甚至是现金应用支付支持之类的东西时，对我们来说，真正的战略当务之急是商业支持。在这一点上，Afterpay 与现金应用程序和我们的卖家生态系统的集成为我们提供了支持，当然，随着时间的推移，将有机会考虑节省成本，但街道需要关注的是商业和应用程序发现为我们。

乔治·米哈洛斯

伟大的。谢谢你回答我的问题。只是想问一下，因为它与现金应用程序和现金卡的重要性有关，您能否提醒我们现金卡在现金应用程序生态系统中的渗透程度，然后也许是 emerita，您可以告诉我们不同收入来源的细分情况在现金应用程序中，即时 PDP 现金卡等，谢谢。

阿姆丽塔·阿胡贾

当然。因此，首先要打现金卡，我们继续看到我们的客户在这里大力采用现金卡。这是我们在点对点产品中附加值最高的产品，我们在 3 月份分享的是，每周有 700 万客户使用现金或使用现金卡，我们看到它为我们的客户带来了定期效用。每周使用率几乎翻了一番，比每月活跃的现金卡客户还要快。

他们使用现金。我们的客户每天都使用该卡购买食品，在主要零售商处进行运输，这确实表明客户希望使用现金卡来管理他们的日常开支。显然，boost 是其中的一部分，具有独特的奖励和产品，我们在这里可以推动卡片的实用性和意识。我们还一直致力于在第三季度在全球范围内扩展现金卡的功能。

客户现在可以在美国以外的许多国家亲自和在线使用现金卡。当我们考虑到与现金卡等产品相关的驾驶的重要性时，我们看到这些客户在我们的生态系统中对其他产品的参与度很高。

从历史上看，我们已经看到现金卡访问点，其产品数量几乎是非现金卡客户的两倍，这导致更多的资金被带入现金应用程序。总体而言，显然我们分享了这一数据，即本季度活跃的现金卡为生态系统带来的流入量平均比非现金卡活跃的多 70%。它是我们整体信息增长的关键驱动力。因此，我们在这里看到了通过现金卡和现金卡购买以外的方式来增加参与度和货币化的真正机会，因为客户采用越来越多的产品，例如投资直接存款等，我认为您问题的第二部分是收入来源。

我们继续看到我们在现金应用程序中拥有的不同产品的实用性如何多样化。这是我们推动整个现金应用程序采用该产品以及最终推动货币化和定期参与的关键重点领域。尤其是当我们展望未来时，当我们查看未来的产品路线图时，我们预计随着时间的推移会看到更大的多样化。

身份不明的分析师

所以真的很快，你能否量化明年现金应用程序的信用在线税的潜在好处，如果有的话，谢谢。

杰克·多西

是的，只是为了开始，我们这样做的原因是因为它有助于扩大我们的直接存款费用并带来更多的内爆，追赶为客户提供了更多信息，以了解纳税申报将如何处理现金。这是税收季节，我们认为有很多机会可以简化金融系统中必须完成的一系列任务，税收是一项重大任务。我们希望确保在退税季节之前成功推出产品。因此，客户拥有真正无缝的体验，我们正在为我们强调直接、积极和另一个潜在的强大信息。